Käuferprüfung beim Immobilienverkauf in Köln

Warum die Käuferprüfung über Erfolg oder Misserfolg entscheidet

Ein Kaufvertrag ist nur so viel wert wie die Zahlungsfähigkeit des Käufers dahinter. Was viele Verkäufer nicht wissen: In Deutschland scheitern etwa 10–15 % der privaten Immobilienverkäufe an der Finanzierung des Käufers. Das bedeutet: Der Kaufvertrag ist notariell beurkundet, beide Seiten haben sich geeinigt, die Champagnerkorken sind geknallt, und dann kommt die Nachricht der Bank: Finanzierung abgelehnt.

Für den Verkäufer ist das ein Albtraum. Die Immobilie war wochen- oder monatelang vom Markt genommen, andere Interessenten haben sich inzwischen anderweitig orientiert, und der gesamte Verkaufsprozess beginnt von vorne. Im schlimmsten Fall kommen Rückabwicklungskosten, erneute Notargebühren und ein beschädigtes Vermarktungsimage hinzu, denn eine Immobilie, die zum zweiten Mal inseriert wird, weckt Misstrauen.

Bei Wonora ist die Käuferprüfung deshalb kein optionaler Zusatzservice, sondern fester Bestandteil jedes Verkaufsprozesses. Wir lassen keinen Interessenten zum Notar, dessen Finanzierung wir nicht vorher geprüft haben.

Finanzierungsbestätigung, Finanzierungszusage, Finanzierungsanfrage: Die Unterschiede sind entscheidend

Wenn ein Kaufinteressent sagt „Die Finanzierung steht“, kann das vieles bedeuten. In der Praxis erleben wir drei sehr unterschiedliche Stufen, die oft verwechselt werden:

Finanzierungsanfrage

Der Interessent hat bei seiner Bank angefragt, ob eine Finanzierung grundsätzlich möglich wäre. Die Bank hat noch keine Unterlagen geprüft, keinen Beleihungswert ermittelt und keine Zusage erteilt. Eine Finanzierungsanfrage ist im Grunde eine Absichtserklärung des Käufers, nicht der Bank. Als Verkäufer sollten Sie darauf keinen Kaufvertrag aufbauen.

Finanzierungsbestätigung

Die Bank hat die persönlichen und finanziellen Unterlagen des Käufers geprüft und bestätigt schriftlich, dass sie die Finanzierung für den konkreten Kaufpreis grundsätzlich übernehmen wird, vorbehaltlich der Objektprüfung. Das ist die Mindestanforderung, die wir von jedem ernsthaften Kaufinteressenten einfordern, bevor wir in die Vertragsverhandlungen einsteigen.

Finanzierungszusage

Die verbindlichste Form: Die Bank hat sowohl den Käufer als auch das Objekt geprüft und sagt die Finanzierung verbindlich zu. In der Praxis liegt die Finanzierungszusage oft erst nach der Beurkundung vor, weil die Bank die Grundbucheintragung als Sicherheit benötigt. Eine Finanzierungsbestätigung vor der Beurkundung und eine zügige Finanzierungszusage danach, das ist der Idealfall.

Eigenkapitalanforderungen in der aktuellen Zinslandschaft

Die Zeiten der Niedrigzinsen, in denen Banken bereitwillig 100-%-Finanzierungen ausgereicht haben, sind vorbei. Im aktuellen Zinsumfeld erwarten die meisten Kreditinstitute, dass der Käufer mindestens die Kaufnebenkosten aus Eigenkapital bestreiten kann.

In Nordrhein Westfalen setzen sich die Kaufnebenkosten wie folgt zusammen:

• Grunderwerbsteuer: 6,5 % des Kaufpreises
• Notarkosten: ca. 1,5–2 % des Kaufpreises
• Grundbuchkosten: ca. 0,5 % des Kaufpreises
• Maklerprovision: je nach Vereinbarung, häufig 3,57 % inkl. MwSt. für den Käufer

In Summe bedeutet das: Ein Käufer in NRW sollte mindestens 12–13 % des Kaufpreises als Eigenkapital mitbringen, nur um die Nebenkosten zu decken. Idealerweise kommen weitere 10–20 % für den eigentlichen Kaufpreis hinzu. Bei einem Kaufpreis von 400.000 Euro wären das also mindestens 48.000–52.000 Euro allein für die Nebenkosten, plus idealerweise 40.000–80.000 Euro zusätzlich.

Wir fragen diese Zahlen nicht aus Neugier ab, sondern weil sie direkt über die Machbarkeit der Finanzierung entscheiden. Ein Käufer ohne ausreichendes Eigenkapital ist ein Risiko für den gesamten Verkaufsprozess.

Schufa und Bonität: Was geprüft wird und was die Scores bedeuten

Die Schufa Auskunft ist das zentrale Instrument der Bonitätsprüfung in Deutschland. Sie enthält Informationen über bestehende Kredite, Zahlungsverhalten und eventuelle Negativmerkmale wie Mahnbescheide oder Insolvenzen.

Der Schufa Score ist ein Wert zwischen 0 und 100, der die statistische Wahrscheinlichkeit eines Zahlungsausfalls angibt:

• Über 97,5 %: Sehr geringes Risiko, beste Voraussetzungen für eine Immobilienfinanzierung
• 95–97,5 %: Geringes bis überschaubares Risiko, Finanzierung in der Regel möglich
• 90–95 %: Erhöhtes Risiko, Banken werden genauer prüfen und möglicherweise höhere Zinsen verlangen
• Unter 90 %: Deutlich erhöhtes Risiko, Finanzierung wird schwierig bis unmöglich

Wir bitten Kaufinteressenten um eine aktuelle Schufa Selbstauskunft, die sie über meineschufa.de kostenlos einmal jährlich anfordern können. Wichtig: Es gibt einen Unterschied zwischen der Schufa Eigenauskunft (Datenkopie nach Art. 15 DSGVO) und der kostenpflichtigen Schufa Bonitätsauskunft, die explizit für die Weitergabe an Dritte konzipiert ist. Für unsere Zwecke genügt in den meisten Fällen die Bonitätsauskunft.

Warnsignale erkennen: Woran Sie problematische Käufer frühzeitig identifizieren

Erfahrung ist durch nichts zu ersetzen. In hunderten von Verkaufsprozessen haben wir gelernt, bestimmte Muster frühzeitig zu erkennen, die auf Finanzierungsprobleme hindeuten:

• Unrealistisches Budget: Der Interessent sucht Immobilien, die deutlich über seinem nachweisbaren Einkommen liegen. Als Faustregel gilt: Die monatliche Kreditrate sollte 35–40 % des Nettoeinkommens nicht übersteigen.
• Fehlende Unterlagen: Der Interessent kann oder will keine Einkommensnachweise, Kontoauszüge oder Schufa Auskunft vorlegen. Das ist fast immer ein Warnsignal.
• Zeitdruck: „Wir müssen schnell zum Notar, bevor die Finanzierungszusage abläuft.“ Seriöse Finanzierungen haben keine so knappen Fristen, dass man bei der Prüfung hetzen müsste.
• Häufiger Jobwechsel: Banken bevorzugen stabile Beschäftigungsverhältnisse. Wer in den letzten drei Jahren dreimal den Arbeitgeber gewechselt hat, wird es schwerer haben, eine Finanzierung zu bekommen, besonders wenn die Probezeit noch läuft.
• Vage Angaben: „Das Geld kommt von der Familie“ oder „Ich habe noch eine Lebensversicherung“, ohne konkrete Belege sind solche Aussagen wertlos.
• Mehrere gleichzeitige Kaufversuche: Manche Käufer bewerben sich parallel auf mehrere Immobilien und nehmen diejenige, bei der es zuerst klappt. Das ist an sich nicht verwerflich, aber es erhöht das Risiko eines kurzfristigen Absprungs.

Das Risiko einer geplatzten Finanzierung: Was konkret passiert

Wenn die Finanzierung nach der notariellen Beurkundung scheitert, ist das nicht nur ärgerlich, es hat handfeste Konsequenzen:

1. Zeitverlust: Der gesamte Verkaufsprozess beginnt von vorne. Im Kölner Markt bedeutet das typischerweise 3–6 Monate zusätzliche Vermarktungszeit.
2. Stigmatisierung der Immobilie: Eine Immobilie, die erneut auf den Markt kommt, wirft Fragen auf. Potenzielle Käufer fragen sich: Was stimmt nicht mit dem Objekt? Warum ist der vorherige Kauf geplatzt?
3. Kosten: Notargebühren für die Rückabwicklung, eventuell Rechtsanwaltskosten, erneute Vermarktungskosten. Insgesamt können schnell 5.000–10.000 Euro zusammenkommen.
4. Rechtliche Auseinandersetzung: Theoretisch hat der Verkäufer Schadensersatzansprüche gegen den Käufer. In der Praxis sind diese schwer durchzusetzen, wenn der Käufer tatsächlich zahlungsunfähig ist.
5. Emotionale Belastung: Ein Immobilienverkauf ist auch emotional anspruchsvoll. Wer den Prozess zweimal durchlaufen muss, leidet erheblich darunter.

Wie Banken Immobilienfinanzierungen bewerten

Um die Käuferprüfung richtig einordnen zu können, ist es hilfreich zu verstehen, wie Banken eine Finanzierungsanfrage intern bewerten. Zwei Konzepte sind dabei zentral:

Beleihungswert und Kaufpreis im Vergleich

Banken finanzieren nicht den Kaufpreis, sondern den Beleihungswert, und der liegt in der Regel 10–20 % unter dem Kaufpreis. Der Beleihungswert ist der Wert, den die Bank der Immobilie als Sicherheit beimisst, abzüglich eines Sicherheitsabschlags. Wenn also ein Käufer 400.000 Euro bezahlt, bewertet die Bank die Immobilie vielleicht nur mit 340.000 Euro. Die Differenz muss der Käufer aus Eigenkapital aufbringen.

Kapitaldienstfähigkeit

Die Bank prüft, ob der Käufer die monatlichen Raten dauerhaft bedienen kann. Dabei rechnet sie konservativ: nicht mit dem aktuellen Zinssatz, sondern mit einem höheren kalkulatorischen Zins, um Zinssteigerungen abzufedern. Außerdem werden bestehende Verbindlichkeiten (andere Kredite, Unterhaltszahlungen, Leasingraten) vom verfügbaren Einkommen abgezogen.

Wir kennen diese Bewertungsmechanismen und können deshalb frühzeitig einschätzen, ob eine Finanzierung realistisch ist, noch bevor die Bank selbst entschieden hat.

Sonderfälle in der Käuferprüfung

Nicht jeder Käufer passt in das Standardschema. Einige häufige Sonderfälle, die wir regelmäßig erleben:

Selbständige Käufer

Selbständige und Freiberufler haben es bei der Immobilienfinanzierung schwerer als Angestellte. Banken verlangen in der Regel die Steuerbescheide und betriebswirtschaftlichen Auswertungen der letzten drei Jahre. Starke Einkommensschwankungen werden negativ bewertet. Ein selbständiger Käufer mit hohem, aber schwankendem Einkommen kann paradoxerweise schlechter dastehen als ein Angestellter mit niedrigerem, aber stabilem Gehalt.

Käufer aus dem Ausland

Ausländische Käufer, etwa Expats, die nach Köln ziehen, oder Investoren aus dem EU-Ausland, stehen vor besonderen Herausforderungen. Deutsche Banken finanzieren ausländische Käufer oft nur mit höherem Eigenkapitalanteil (30–40 %). Die Bonitätsprüfung ist komplexer, weil ausländische Schufa Äquivalente nicht ohne Weiteres übertragbar sind. Wir haben Erfahrung mit diesen Konstellationen und können realistische Einschätzungen geben.

Erbschaft als Eigenkapital

Wenn ein Käufer eine kürzlich erhaltene oder erwartete Erbschaft als Eigenkapital einbringen möchte, prüfen wir besonders sorgfältig. Ist das Geld bereits auf dem Konto verfügbar? Oder handelt es sich um eine Immobilie, die erst verkauft werden muss? Erwartete, aber noch nicht realisierte Erbschaften akzeptieren Banken in der Regel nicht als Eigenkapitalnachweis.

Bei mehreren Interessenten: Finanzierungssicherheit vergleichen

Eine der wertvollsten Leistungen, die wir als Makler erbringen, ist der Vergleich mehrerer Kaufinteressenten. Wenn mehrere seriöse Angebote vorliegen, ist nicht immer der höchste Preis das beste Angebot. Entscheidend ist die Kombination aus Preis und Finanzierungssicherheit.

Ein Beispiel: Interessent A bietet 420.000 Euro, hat aber nur eine vage Finanzierungsanfrage und wenig Eigenkapital. Interessent B bietet 410.000 Euro, bringt aber 30 % Eigenkapital mit und eine verbindliche Finanzierungsbestätigung seiner Hausbank. In diesem Fall würden wir Ihnen klar zu Interessent B raten, die 10.000 Euro Differenz sind nichts im Vergleich zum Risiko einer geplatzten Finanzierung.

Wir erstellen für Sie eine Übersicht aller Interessenten mit deren jeweiligem Finanzierungsstatus, Eigenkapitalquote und unserer persönlichen Einschätzung der Zuverlässigkeit. So können Sie eine informierte Entscheidung treffen.

Vollfinanzierung: Möglich, aber mit Risiken

Eine Vollfinanzierung, also die Finanzierung des gesamten Kaufpreises plus Nebenkosten ohne Eigenkapital, ist in Ausnahmefällen möglich, aber an strenge Voraussetzungen geknüpft:

• Überdurchschnittlich hohes und stabiles Einkommen
• Einwandfreie Bonität ohne jegliche Negativmerkmale
• Langfristiges, unbefristetes Beschäftigungsverhältnis
• Die Immobilie muss in einer guten Lage mit stabilem Wertentwicklungspotenzial liegen

Für den Verkäufer bedeutet ein Käufer mit Vollfinanzierung ein höheres Risiko: Die monatliche Belastung ist höher, der Puffer bei Zinsänderungen geringer, und die Bank prüft besonders streng. Wir empfehlen, bei einem Käufer mit Vollfinanzierung besonders sorgfältig auf die Finanzierungsbestätigung zu achten, und im Zweifel einem Käufer mit Eigenkapital den Vorzug zu geben, auch wenn dessen Angebot etwas niedriger liegt.

Unser Prüfungsprozess im Detail

Unsere Käuferprüfung folgt einem strukturierten Ablauf, der sicherstellt, dass keine wichtige Information übersehen wird:

1. Erstgespräch: Im persönlichen Gespräch klären wir Kaufabsicht, Budgetrahmen und Finanzierungsstatus. Bereits hier erkennen wir oft, ob ein Interessent realistisch plant.
2. Unterlagen anfordern: Wir bitten um Finanzierungsbestätigung, Eigenkapitalnachweis und Schufa Bonitätsauskunft. Wer diese Unterlagen nicht zeitnah liefern kann oder will, scheidet in der Regel aus.
3. Dokumentenprüfung: Wir prüfen die eingereichten Unterlagen auf Vollständigkeit, Aktualität und Plausibilität. Dabei achten wir auf Details, die Laien oft übersehen.
4. Einschätzung und Empfehlung: Sie erhalten von uns eine Bewertung jedes Interessenten, mit einer klaren Empfehlung, mit wem Sie in die Vertragsverhandlungen einsteigen sollten.
5. Begleitung bis zum Notar: Auch nach der Auswahl des Käufers behalten wir den Finanzierungsstatus im Blick und sorgen dafür, dass alle Voraussetzungen für eine reibungslose Beurkundung erfüllt sind.