Maklerprovision: Höhe, Berechnung und wer zahlt

Kann man die Provision verhandeln?

Grundsätzlich ja. Die Provisionshöhe ist nicht gesetzlich festgeschrieben, sondern Verhandlungssache zwischen Auftraggeber und Makler. In der Praxis ist der Verhandlungsspielraum allerdings begrenzt, da professionelle Makler erhebliche Vorleistungen erbringen: Bewertung, Erstellung des Exposés, Bilder vom Profifotograf, Vermarktung auf Portalen, Bonitätsprüfung von Interessenten, Besichtigungen, Verhandlungsführung und Abwicklung bis zum Notar.

Vorsicht ist bei auffällig niedrigen Provisionsangeboten geboten. Wer deutlich unter dem Marktpreis anbietet, muss an anderer Stelle sparen, häufig zulasten der Vermarktungsqualität oder der persönlichen Betreuung. Im schlimmsten Fall bleibt das Ergebnis unter dem erzielbaren Verkaufspreis, was den vermeintlichen Provisionsvorteil mehr als aufhebt.

Was ist der Unterschied zwischen Innen- und Außenprovision?

In der Maklerbranche wird zwischen Innen- und Außenprovision unterschieden:

• Innenprovision: Der Anteil, den der Auftraggeber (meist der Verkäufer) zahlt. Diese Provision wird in Immobilienanzeigen nicht ausgewiesen.
• Außenprovision: Der Anteil, den der Käufer zahlt. Dieser muss in der Immobilienanzeige angegeben werden.

Seit dem Provisionsgesetz 2020 darf die Außenprovision (Käuferanteil) die Innenprovision (Verkäuferanteil) nicht übersteigen. In der gängigsten Konstellation, 3,57 % Innenprovision und 3,57 % Außenprovision, sind beide Anteile identisch.

Provision bei Vermietung: Das Bestellerprinzip

Für Mietimmobilien gilt seit dem 1. Juni 2015 das Bestellerprinzip: Wer den Makler beauftragt, zahlt die Provision. Da in der Regel der Vermieter den Makler beauftragt, trägt er auch die Kosten. Die übliche Provision bei der Vermietung beträgt maximal zwei Nettokaltmieten zuzüglich Mehrwertsteuer. Dieses Bestellerprinzip gilt ausschließlich für Mietwohnungen, nicht für den Kauf von Immobilien, wo das oben beschriebene Halbteilungsprinzip greift.

Steuerliche Absetzbarkeit der Provision

Die steuerliche Behandlung der Maklerprovision hängt vom Verwendungszweck der Immobilie ab:

• Kapitalanlage: Für Käufer, die die Immobilie vermieten, ist die Maklerprovision als Anschaffungsnebenkosten absetzbar. Sie wird über die Nutzungsdauer des Gebäudes abgeschrieben.
• Selbstnutzung: Kauft der Käufer die Immobilie zur Eigennutzung, ist die Provision steuerlich nicht absetzbar.
• Verkäufer mit Kapitalanlage: Der Verkäuferanteil der Provision kann als Veräußerungskosten den steuerpflichtigen Gewinn mindern, relevant bei Verkäufen innerhalb der Spekulationsfrist.

Was die Provision tatsächlich abdeckt

Eine professionelle Maklertätigkeit umfasst weit mehr als das Aufschließen der Tür bei einer Besichtigung. Der Leistungskatalog eines seriösen Maklers wie Wonora beinhaltet:

• Fundierte Marktwertermittlung der Immobilie
• Beschaffung und Prüfung aller verkaufsrelevanten Unterlagen
• Professionelle Fotografie und Erstellung eines hochwertigen Exposés
• Vermarktung auf allen relevanten Portalen und Kanälen
• Vorqualifizierung von Kaufinteressenten und Bonitätsprüfung
• Durchführung und Organisation aller Besichtigungstermine
• Professionelle Preisverhandlung im Interesse des Auftraggebers
• Koordination des Notartermins und Prüfung des Kaufvertragsentwurfs
• Begleitung bis zur Übergabe und Erstellung des Übergabeprotokolls

Bei Wonora ist die Provision an einen klar definierten Leistungsumfang gekoppelt. Wir arbeiten transparent und ergebnisorientiert, die Provision wird ausschließlich im Erfolgsfall fällig.

Provision berechnen: Drei Rechenbeispiele aus Köln

Die Provision wird auf den Bruttokaufpreis berechnet, der zwischen Käufer und Verkäufer vereinbart wurde. Inklusive Mehrwertsteuer beträgt der Standardsatz in NRW 3,57 Prozent je Partei. Drei typische Beispiele:

• Eigentumswohnung 75 m² in Köln Sülz, Kaufpreis 425.000 Euro: 425.000 × 3,57 % = 15.172,50 Euro Provision je Seite. Verkäufer und Käufer zahlen jeweils diesen Betrag. Gesamtprovision: 30.345 Euro brutto.
• Reihenhaus 130 m² in Frechen, Kaufpreis 580.000 Euro: 580.000 × 3,57 % = 20.706 Euro je Seite. Gesamtprovision 41.412 Euro brutto.
• Einfamilienhaus 180 m² in Köln Lindenthal, Kaufpreis 1.200.000 Euro: 1.200.000 × 3,57 % = 42.840 Euro je Seite. Gesamtprovision 85.680 Euro brutto. In dieser Preisklasse wird über die Provision teilweise verhandelt, vor allem bei Bestandskunden oder mehreren parallelen Mandaten.

Wichtig: Bei Einbauküchen, Möbeln oder anderem beweglichen Inventar, das gesondert im Kaufvertrag als Inventar ausgewiesen wird, fällt auf diesen Teil keine Grunderwerbsteuer und auch keine Maklerprovision an. Eine saubere Trennung im Kaufvertrag kann mehrere tausend Euro sparen.

Wann fällt keine Provision an?

Die Erfolgsprovision setzt einen Vermittlungs- oder Nachweiserfolg voraus. In diesen Fällen entsteht kein Provisionsanspruch:

• Wenn der Kaufvertrag nicht zustande kommt: Springt der Käufer vor der Beurkundung ab, scheitert die Finanzierung oder zieht der Verkäufer sein Angebot zurück, fällt keine Provision an. Sie übernehmen kein Risiko für die Vorleistungen des Maklers.
• Bei wirtschaftlicher Identität: Wenn Käufer und Verkäufer verwandt sind oder bereits vorab in geschäftlicher Verbindung standen, kann ein Provisionsanspruch entfallen. Hier ist die Rechtsprechung uneinheitlich, im Zweifel sollte ein Anwalt die Konstellation prüfen.
• Bei eigener Vorkenntnis: Wenn der Käufer das Objekt nachweislich bereits vor dem Maklerkontakt kannte (z. B. weil es zuvor schon andernorts beworben wurde), kann der Provisionsanspruch ebenfalls strittig sein.
• Bei mangelhafter Belehrung: Wer als Makler die gesetzliche Widerrufsbelehrung oder Pflichtinformationen verletzt, kann den Provisionsanspruch komplett verlieren. Wir achten bei Wonora penibel auf die Einhaltung aller formalen Anforderungen.

Provisionspraxis in Köln und Umgebung

In Köln und im rheinischen Umland ist die Provisionsteilung von je 3,57 Prozent seit Inkrafttreten des Gesetzes im Dezember 2020 vollständig durchgesetzt. Vor 2020 war in NRW die so genannte Außenprovision üblich: Der Käufer trug die volle Provision von oft 7,14 Prozent allein. Diese Praxis ist nicht mehr zulässig bei der Vermittlung zwischen privaten Käufern und Verkäufern.

Aus unserer Praxis bei Wonora in Köln, Bonn, Leverkusen und im rheinischen Umland:

• Bei höherpreisigen Objekten (über 1 Million Euro Kaufpreis) wird in etwa 40 Prozent der Fälle über die Provisionshöhe verhandelt. Reduzierungen auf 3,0 oder 2,5 Prozent kommen vor, meist im Rahmen von Bestandskunden Mandaten.
• Bei kleineren Eigentumswohnungen unter 250.000 Euro ist der Standardsatz die Regel, weil der absolute Aufwand für eine Vermarktung ähnlich hoch ist wie bei größeren Objekten.
• Bei sogenannten Bestellermandaten, bei denen der Verkäufer den Makler beauftragt, achtet die Gerichtspraxis genau auf das Halbteilungsgebot. Ein Vertrag, der die volle Provision vom Käufer fordert, wäre unwirksam.
• Sonderform Bestellerprinzip bei der Vermietung: Hier zahlt seit 2015 ausschließlich der Vermieter, maximal zwei Nettokaltmieten zuzüglich Mehrwertsteuer. Eine Beteiligung des Mieters ist gesetzlich ausgeschlossen.

Provision, Festpreis oder Flat Fee: Was ist sinnvoll?

Auf dem Markt treten zunehmend Anbieter mit alternativen Honorarmodellen auf. Eine kurze Einschätzung:

• Klassische Erfolgsprovision (3,57 Prozent): Der Makler wird nur bezahlt, wenn er erfolgreich vermittelt. Höchste Risikoteilung zugunsten des Auftraggebers. Standard bei Wonora.
• Festpreis Modelle: Online Anbieter werben mit Pauschalen ab 4.900 Euro. Vorteil: Kostentransparenz. Nachteil: Geringe oder keine persönliche Betreuung, Vermarktung meist standardisiert und ohne lokale Marktkenntnis. Für einfache Standardobjekte mit klarer Nachfragelage kann das funktionieren, bei komplexeren Vermarktungen führt es häufig zu niedrigeren Erlösen, die die Pauschal Ersparnis übersteigen.
• Erfolgsabhängige Bonusmodelle: Manche Anbieter koppeln einen Teil der Provision an erzielten Mehrerlös. In der Praxis schwer zu vereinbaren, weil der Referenzwert strittig ist.
• Stunden Honorar: Bei Wertgutachten durch öffentlich bestellte Sachverständige üblich (80 bis 180 Euro pro Stunde). Für Maklertätigkeit unüblich.

Welches Modell für Sie passt, hängt von Ihrer Risikobereitschaft und der Komplexität Ihres Verkaufs ab. Wir beraten Sie gerne unverbindlich, welcher Weg in Ihrem Fall den besseren Erlös bringt.